3.2.2. ニーズ・ウォンツ分析

1. 概要

　ニーズ・ウォンツ分析は、経営戦略マネジメントにおける目標設定および評価のための重要な情報分析手法の一つです。この分析手法は、顧客の持つ「必要性（ニーズ）」と「欲求（ウォンツ）」を明確に区別し、それぞれを的確に把握することで、効果的な製品開発やサービス提供、マーケティング戦略の立案に役立てることを目的としています。特に、顧客自身も明確に認識していない潜在的なニーズを掘り起こす点が特徴です。IT分野においても、システム開発やサービス設計において顧客の真のニーズを理解することは、プロジェクトの成功に直結する重要な要素となっています。

　応用情報処理技術者試験においては、経営戦略マネジメントの観点から、ビジネス戦略の立案や目標設定の基盤となる情報分析手法としてニーズ・ウォンツ分析の理解が求められます。この分析は、マーケティング理論やユーザーエクスペリエンス（UX）設計、要件定義プロセスなど、IT分野の様々な領域と密接に関連しています。

2. 詳細説明

2.1 主要概念の解説

　ニーズ・ウォンツ分析における最も基本的な概念は、「必要性（ニーズ）」と「欲求（ウォンツ）」の区別です。ニーズとは、顧客が本質的に必要としているもの、基本的な要求や問題解決のために必要な要素を指します。これは顧客自身も明確に認識していない潜在的なものであることが多いという特徴があります。一方、ウォンツとは、顧客が欲しいと思う具体的な製品やサービス、つまり顧客が言語化できる表面的な欲求を表します。例えば、「情報を効率的に整理したい」というのはニーズですが、「最新のタブレットが欲しい」というのはウォンツにあたります。

　この分析手法の最大の特徴は、顧客が明示的に表現するウォンツを入り口として、その背後に隠れた本質的なニーズを体系的に掘り下げることにあります。この特徴によって、表面的な要望に単に応えるのではなく、より根本的な課題解決が可能になります。

図1：ニーズとウォンツの関係図（氷山モデル）

　この分析手法のメリットは、表面的な要望（ウォンツ）の背後にある本質的なニーズを把握できることで、より効果的なソリューションを提供できる点にあります。また、顧客自身も明確に認識していない潜在的なニーズを発見できることも大きな利点です。一方、デメリットとしては、ニーズとウォンツの明確な区別が難しい場合があることや、分析に時間と専門知識を要することが挙げられます。

2.2 技術的背景と発展

　ニーズとウォンツの概念はマーケティング理論の基礎として長く存在していましたが、体系的な分析手法としてのニーズ・ウォンツ分析は、マーケティング理論の発展の中で確立されました。特に、フィリップ・コトラーによってマーケティング・マネジメントの重要な要素として位置づけられたことで広く知られるようになりました。

　近年では、デザイン思考やユーザー中心設計（UCD）のプロセスにも組み込まれ、IT分野でも広く活用されています。特にデータ分析技術の進歩により、顧客行動の詳細なパターンからニーズとウォンツを抽出する高度な手法も登場しています。

2.3 関連する分析手法との比較

　ニーズ・ウォンツ分析は他の要件分析手法と組み合わせて使用されることが多く、それぞれの特徴を理解することが重要です。

　KJ法は多様な意見やアイデアを整理・構造化する手法であり、ニーズ・ウォンツ分析で収集した生の声を整理する際に効果的です。ペルソナ分析は特定のユーザー像を具体化することで、そのペルソナが持つニーズとウォンツを深く理解するのに役立ちます。SWOT分析は組織の視点からの分析ですが、顧客ニーズへの対応力を「機会」や「強み」として位置づける際に補完的に使用できます。

　これらの手法と比較したニーズ・ウォンツ分析の特徴は、顧客の表層的な要望と根本的な必要性を明確に区別し、その関係性に焦点を当てる点にあります。特にIT開発プロセスにおいては、要件定義の初期段階でニーズ・ウォンツ分析を行い、その結果をもとにより詳細な機能要件の洗い出しや優先順位付けを行うというアプローチが効果的です。

3. 実装方法と応用例

3.1 IT開発プロセスにおける位置づけ

　システム開発のV字モデルにおいて、ニーズ・ウォンツ分析は要件定義フェーズの上流部分に位置づけられます。特に、ビジネス要件の把握からシステム要件への橋渡しをする重要な役割を担います。

　一般的なIT開発プロセスでは、以下のようにニーズ・ウォンツ分析が組み込まれます：

1. プロジェクト構想段階：顧客の表明する要望（ウォンツ）を収集
2. 要件定義初期段階：ニーズ・ウォンツ分析を実施し、本質的なニーズを特定
3. 要件定義詳細段階：特定したニーズに基づき、具体的なシステム要件を策定
4. 設計・開発段階：要件を満たすシステムを設計・開発
5. テスト・評価段階：開発したシステムがニーズを満たしているかを検証

　アジャイル開発手法においても、各イテレーションの開始時にユーザーストーリーの背後にあるニーズを再確認することで、機能の優先順位付けや具体的な実装方針の決定に活用されます。

flowchart TB
    subgraph 上流工程
    A[プロジェクト構想] --> B[要件定義初期段階]
    B --> C[要件定義詳細段階]
    end
    
    subgraph 中流工程
    C --> D[設計]
    D --> E[開発]
    end
    
    subgraph 下流工程
    E --> F[テスト]
    F --> G[評価]
    end
    
    subgraph "ニーズ・ウォンツ分析"
    H[ウォンツの収集] --> I[ニーズの抽出]
    I --> J[ニーズの分類と優先順位付け]
    end
    
    A -.-> H
    I -.-> B
    J -.-> C
    
    style B fill:#ffcccc,stroke:#ff0000
    style H fill:#ccffcc,stroke:#00cc00
    style I fill:#ccffcc,stroke:#00cc00
    style J fill:#ccffcc,stroke:#00cc00
    
    classDef processBox fill:#f9f9f9,stroke:#333,stroke-width:1px
    class A,B,C,D,E,F,G processBox
    
    %% 注釈
    NW1[初期要件定義でニーズ・ウォンツ分析が
重要な役割を担う]
    NW1 -.- B
    
    %% アジャイル開発における位置づけ
    subgraph アジャイル開発
    AG1[プロダクトバックログ作成] --> AG2[スプリント計画]
    AG2 --> AG3[スプリント実行]
    AG3 --> AG4[レビュー・振り返り]
    AG4 --次のスプリント--> AG2
    end
    
    K[ユーザーストーリーの
背後にあるニーズの把握] -.-> AG1
    K -.-> AG2
    
    style K fill:#ccffcc,stroke:#00cc00
    classDef agileBox fill:#e6f7ff,stroke:#0066cc,stroke-width:1px
    class AG1,AG2,AG3,AG4 agileBox

図2：IT開発プロセスにおけるニーズ・ウォンツ分析の位置づけ

3.2 ニーズ・ウォンツ分析の実施手順

　ニーズ・ウォンツ分析を実施する基本的な手順は以下の通りです。

1. 情報収集
   　インタビュー、アンケート、観察、既存データの分析などを通じて顧客の声や行動に関する情報を収集します。
2. 表明されたウォンツの整理
   　顧客が直接表明している具体的な要望（ウォンツ）を整理します。
3. 背後にあるニーズの抽出
   　「なぜ」という問いを繰り返すことで、表面的なウォンツの背後にある本質的なニーズを抽出します。
4. ニーズの分類と優先順位付け
   　抽出したニーズを機能的・情緒的・社会的などの観点から分類し、重要度や緊急度に基づいて優先順位を付けます。
5. ソリューション検討
   　特定したニーズに対応するソリューションを検討します。
6. 検証と改善
   　提案したソリューションが実際にニーズを満たしているかを検証し、必要に応じて改善します。

ニーズ・ウォンツ分析における5W1H展開プロセス

ステップ	質問例	回答例
1. 表明されたウォンツ （スタート地点）	顧客が直接表明している具体的な要望は何か？	「タブレットで在庫管理ができるシステムが欲しい」
↓
2. 最初の「なぜ（Why）」	なぜタブレットで在庫管理をしたいのですか？	「店舗内を移動しながらでも在庫状況を確認したいから」
↓
3. 掘り下げる「なぜ（Why）」	なぜ移動しながら在庫状況を確認する必要があるのですか？	「お客様の前で在庫状況をすぐに確認して、正確な情報をお伝えしたいから」
↓
4. さらに掘り下げる「なぜ（Why）」	なぜお客様の前ですぐに在庫状況を確認する必要があるのですか？	「お客様をお待たせせずに対応したいから。また、在庫がない場合も代替品をすぐに提案できるから」
↓
5. 本質的なニーズを探る「なぜ（Why）」	なぜお客様をお待たせせずに対応することが重要なのですか？	「顧客満足度を高め、購買率を向上させたいから」
↓
6. 潜在的なニーズの特定	それ以外に解決したい課題はありますか？ （What、Who、When、Where、Howの視点で）	「実は在庫の発注ミスを減らしたい」 「店舗間の在庫移動を効率化したい」 「売れ筋商品の傾向をリアルタイムで把握したい」
↓
7. ニーズの優先順位付け	これらのニーズの中で最も重要なものはどれですか？	1. 顧客満足度の向上と購買率の向上 2. 在庫管理の精度向上 3. 業務効率化 4. 売れ筋分析によるマーケティング強化

分析結果と対応するソリューション案

分類	内容	対応するソリューション案
表面的なウォンツ	タブレットで在庫管理ができるシステム	タブレット対応の在庫管理アプリ
本質的なニーズ	顧客満足度の向上と購買率の向上	・リアルタイム在庫照会機能 ・代替商品推奨機能 ・顧客待ち時間の短縮
潜在的なニーズ	在庫管理の精度向上と業務効率化	・自動発注システム ・店舗間在庫連携機能 ・売れ筋分析レポート

図3：ニーズ・ウォンツ分析の5W1H展開例

3.3 ビジネスにおける応用例

　IT分野におけるニーズ・ウォンツ分析の応用例としては、以下のようなものが挙げられます。

• システム要件定義
  　ユーザーが「使いやすいインターフェース」（ウォンツ）を求めている背後にある「効率的に業務を遂行したい」というニーズを把握し、適切なUX設計に反映。
• モバイルアプリ開発
  　ユーザーの「最新機能を搭載したアプリが欲しい」というウォンツの背後にある「いつでもどこでも必要な情報にアクセスしたい」というニーズを理解し、核となる機能を優先的に開発。
• 企業のDX推進
  　経営層の「AI導入」（ウォンツ）という要望の背後にある「意思決定の精度向上」や「業務効率化」というニーズを把握し、適切なデジタル変革計画を立案。

　最新の動向としては、カスタマージャーニーマップとの組み合わせや、共創（Co-creation）ワークショップを通じたニーズの発掘など、より包括的なアプローチが注目されています。また、IoTデバイスから得られるリアルタイムデータを活用した継続的なニーズ分析も普及しつつあります。

No.	顧客の声（ウォンツ）	背後にあるニーズ	重要度	検証方法	対応する要件案
1	「スマートフォンアプリを導入したい」	・いつでもどこでも取引や照会ができるようにしたい ・来店せずに手続きを完結したい	高 (顧客満足度に直結)	・類似サービス利用者へのインタビュー ・既存顧客へのアンケート	・モバイルバンキングアプリの開発 ・非対面での本人確認機能 ・リモート相談サービス
2	「顧客の待ち時間を短縮したい」	・顧客満足度を向上させたい ・利用者数を増やしたい ・スタッフの対応効率を上げたい	高 (顧客体験の核心)	・現行の待ち時間データ分析 ・業務フロー観察 ・顧客インタビュー	・事前予約システム ・セルフサービス端末 ・手続き簡素化
3	「他社と差別化したサービスにしたい」	・競争優位性を確保したい ・新規顧客を獲得したい ・既存顧客の離脱を防ぎたい	中 (戦略目標)	・競合分析 ・顧客セグメント分析	・パーソナライズされたサービス提案 ・AIによる資産運用アドバイス
4	「職員の業務負担を減らしたい」	・人的リソースを効率的に活用したい ・ミスを減らしたい ・コア業務に集中したい	高 (業務効率化)	・業務量調査 ・職員インタビュー ・エラー率分析	・自動データ入力 ・AI審査支援 ・書類電子化
5	「システムの反応速度を上げてほしい」	・顧客対応をスムーズに行いたい ・業務効率を向上させたい	中	・現行システムのパフォーマンス測定 ・ユーザビリティテスト	・システムアーキテクチャの刷新 ・データベース最適化
6	「セキュリティを強化してほしい」	・顧客情報を守りたい ・法規制に準拠したい ・レピュテーションリスクを減らしたい	高 (リスク管理)	・セキュリティ監査 ・脆弱性テスト	・多要素認証 ・暗号化強化 ・リアルタイム不正検知

ニーズの分類と優先順位

ニーズカテゴリ	関連するニーズ	優先度
顧客体験向上	・いつでもどこでも取引や照会ができる ・待ち時間の短縮 ・パーソナライズされたサービス	最優先
業務効率化	・職員の業務負担軽減 ・ミス削減 ・コア業務への集中	最優先
競争力強化	・他社との差別化 ・新規顧客獲得 ・既存顧客維持	重要
リスク管理	・情報セキュリティ確保 ・法規制準拠	最優先

図4：ニーズ・ウォンツ分析ワークシート例

4. 例題と解説

例題1：基本的な理解を問う問題

【問題】ある企業がECサイトのリニューアルを検討しています。ユーザーから「商品の検索機能を強化してほしい」という要望がありました。この要望に対応するために、まずニーズ・ウォンツ分析の観点から行うべき適切なアプローチはどれか。

1. 最新の検索エンジン技術を導入する
2. ユーザーが「なぜ」検索機能の強化を求めているのかをインタビューで深堀りする
3. 競合他社の検索機能を調査する
4. 検索機能の強化に必要な予算を見積もる

例題2：応用的な考え方を問う問題

【問題】あるIT企業が金融機関向けに顧客サービスシステムの刷新を提案しています。以下は顧客からのヒアリング内容です。

• 「スマートフォンアプリを導入したい」
• 「顧客の待ち時間を短縮したい」
• 「他社と差別化したサービスにしたい」
• 「職員の業務負担を減らしたい」

このプロジェクトでニーズ・ウォンツ分析を適用する場合、最初に行うべき最も適切なステップはどれか。

1. スマートフォンアプリの市場調査を行い、最新のトレンドを把握する
2. 顧客の待ち時間が発生している業務プロセスを特定し、その原因を分析する
3. 上記のヒアリング内容をニーズとウォンツに分類し、それぞれの関連性を整理する
4. 他社の差別化されたサービス事例を調査し、ベンチマーキングを行う

5. まとめ

　ニーズ・ウォンツ分析は、顧客の表面的な要望（ウォンツ）と本質的な必要性（ニーズ）を区別し、後者に焦点を当てることで、より効果的なソリューション提供を可能にする重要な分析手法です。IT分野においても、システム開発や要件定義プロセスにおいて、この分析手法を活用することで、真の顧客価値を創出するシステムやサービスを設計することができます。

　応用情報技術者試験では、ビジネス戦略と目標・評価の観点から、このような分析手法の基本概念と応用方法について理解していることが求められます。特に、表面的な要望の背後にある本質的なニーズを見極める視点と、それに基づいた適切なソリューション提案のプロセスを押さえておくことが重要です。

　最後に、実際のIT開発プロセスでは、ニーズ・ウォンツ分析を他の分析手法と組み合わせて活用することで、より効果的な要件定義が可能になります。この点も試験対策として理解しておくと良いでしょう。